RISPOSTA:

Diverse sono le forme di commercializzazione che si possono avviare in Germania: una collaborazione più semplice (con commessi viaggiatori, consulenti, agenti o concessionari) o più strutturata (magazzino, deposito, ufficio di rappresentanza, filiale o società affiliata) o ancora una joint venture.

Contratto di agenzia

La disciplina giuridica a livello europeo è unificata per quanto riguarda il contratto di agenzia.

Bisogna però prestare particolare attenzione ad alcuni aspetti:
1) concetto di "zona attribuita all'agente" che è diverso da "zona riservata all'agente": in Germania si usa il termine "attribuita" e significa che all'agente spettano le provvigioni di una determinata zona, anche se non ha partecipato in prima persona alla conclusione dell'affare; bisogna quindi specificare la clausola di "esclusione della provvigione per attribuzione di territorio" in modo esplicito nel contratto, se non vogliamo pagare l'agente per affari a cui non ha partecipato;
2) indennità di clientela: se abbiamo cambiato agente e quello nuovo ha trovato nuovi clienti, perdendo però i clienti che aveva trovato quello vecchio, ha comunque diritto a ricevere la provvigione totale perchè l'indennità non dipende dall'aumento complessivo dei clienti ma solamente dall'aver trovato dei clienti; è impossibile calcolare in modo preciso l'indennità, esiste però un massimale (pari alla media degli ultimi 5 anni); l'indennità in ogni caso è dovuta solo per clienti fissi (non valgono quelli a spot).

Concessionari

Ricevono l'indennità di clientela solamente se:
- comunicano i dati dei clienti;
- il contratto è simile alla figura dell'agente.

Tipi di società

a) punto vendita o deposito semplice: non serve l'iscrizione nel registro delle imprese;
b) stabile organizzazione: tassata dallo stato in cui si trova;
c) filiale: ufficio estero dell'azienda italiana, che va ufficializzato nel registro delle imprese;
d) società affiliata: soggetto giuridico a sè stante.

Poichè la registrazione e la gestione di una filiale in Germania è costosa tanto quanto quella della società affiliata ed è forse anche più complicata, conviene aprire un'affiliata.

 
Forme societarie

GmbH  =  Srl
- può avere uno o più soci
- il capitale minimo è di € 25.000,00
- metà del capitale va versato al momento della costituzione ma può essere utilizzato da subito per l'affitto, per pagare la segretaria, ecc.
- 2 organi: assemblea dei soci (organo "sovrano" di controllo) e organo amministrativo (uno o più amministratori con firma congiunta o disgiunta, eventualmente con un institore)
- non esiste il Collegio sindacale in Germanai, solo le GmbH con più di 500 dipendenti devono avere il Consiglio di sorveglianza 

AG   =  Spa
- non è molto adatta per una società affiliata

GmbH & Co. KG = Sas dove il socio accomandatario è una GmbH
- è stata creata anni fa per vantaggi fiscali, che però oggi sono finiti
- non è molto adatta per una società affiliata

UG  =  GmbH che si può costituire con 1 € di capitale sociale (ma poi vanno fatte        delle riserve)
- sconsigliata
La forma societaria più adatta per un'affiliata è quindi la GmbH.

Oneri fiscali

Per le società di capitali la tassazione in Germania è di:
 imposta sul reddito      19,00%
 + tassa di solidarietà        0,825%
 + imposta sull'attività commerciale (comunale)  da 7 a 17%
La tassa di solidarietà è un'imposta introdotta in Germania dopo la caduta del muro di Berlino.

Dipendenti e dirigenti "distaccati"

L'amministratore della società affiliata può anche lavorare in Italia e avere delle persone delegate che vanno in Germania per fare le pratiche necessarie.
Se invece l'amministratore è in Germania, va fatto un contratto come quello di un dipendente italiano.

Dove paga le tase l'amministratore (o dipendente)?
- se assunto dall'azienda italiana:
a) in Italia se ha passato qui più di 183 giorni l'anno (6 mesi circa) = invio temporaneo
 sia la dichiarazione dei redditi che l'Irpef
b) doppia tassazione se ha passato più di 183 giorni l'anno (6 mesi circa) in Germania = invio prolungato
 dichiarazione dei redditi in Italia
  Irpef tedesca per i redditi da lavoro (con possibilità di recupero con credito d'imposta)
- se assunto dall'azienda tedesca: anche se rimane in Germania meno di 183 giorni l'anno (6 mesi circa), deve comunque pagare le tasse in Germania)

 
Joint venture

Può essere un consorzio, una cooperativa o un contratto di somministrazione.
L'importante è definire bene all'inizio la governance.
Di norma l'azienda italiana detiene l'80-90% della joint venture. In Germania è bene ricordare che se la controparte ha almeno il 25,1% della quota, ha potere di bloccare le decisioni.

Riserva di proprietà

Si tratta del principio per cui la proprietà delle cose vendute passa all'acquirente quando questo paga il venditore.
E' utile per fare in modo che la proprietà rimanga più a lungo possibile al venditore, così se l'acquirente fallisce può recuperare facilmente la merce.
Va inserita come clausola nelle condizioni generali di vendita. Se dimenticata, si può aggiungerla nella conferma d'ordine.

Cosa succede se l'acquirente vende a terzi prima di aver pagato?
Si può stabilire prima che il venditore lo autorizza a farlo contro cessione del credito che l'acquirente ha con la terza parte.

Cosa succede se l'acquirente rielabora la merce?
La proprietà ricadrebbe su di lui. Allora si può stabilire prima che l'acquirente non rielabora per sé ma per il fornitore, che così diventa co-proprietario.

Concorrenza sleale

Per i casi di "Italian sounding" su prodotti non italiani che hanno nomi simili ai nostri prodotti, si può far partire un provvedimento d'urgenza in poche ore, anche durante una fiera, e in breve tempo si blocca l'esposizione e la commercializzazione di questi prodotti.

Aggiornato a ottobre 2009